Vorträge von Prof. Dr. Bremer

5. Verhandlungen

Es gibt verschiedene Herangehensweisen für die Verhandlung.
Bei der persönlichen Verhandlung findet diese an dem selben physischen Ort statt ohne digitalen Kanal.
Die IT-gestützte Verhandlung findet auch auf einer persönlichen Ebene statt, jedoch unterstützt durch z.B. Teams oder Zoom.
Bei der persönlichen Verhandlung mit IT ist die IT der Verhandlungspartner von einer Seite.
Ein gutes Beispiel hierfür ist das Demovideo von BOTfriends, welches hierunter eingebettet ist.
Die letzte Verhandlungsart ist IT mit IT, welches nicht näher im Kurs besprochen wurde.
Eine weiterführende Quelle hierfür ist die Spieltheorie (Gabler Wirtschaftslexikon)

YouTube

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1. Gruppendiskussion


In der ersten Diskussion wurden folgende Fragestellungen beantwortet:

Beschreiben Sie allgemein "Verhandlung"

Es gibt mindestens zwei Parteien, die unterschiedliches Interesse am Ergebnis der Verhandlung haben.
Die Parteien arbeiten beide gleichermaßen zielorientiert an einem Interessensaustausch,  

wobei es das Ziel ist, eine Einigung zu finden, mit denen alle Beteiligten zufrieden sind. 

Bei der Verhandlung kann es mehrere Parameter geben, die die Entscheidungen beeinflussen.

Typischer Aufbau einer Verhandlung

  1. Vorbereitungsphase:
    Hier werden die Anforderungen definiert und verschiedene Angebote eingeholt.
  2. Einleitung
  3. Festlegung des Verhandlungsobjektes
  4. Vorbringen von Argumenten/Diskussion
  5. Einigung
  6. Nachbereitung:
    Dokumentation und Evaluation


Bei den verschiedenen Phasen
(vor allem 1. & 6.) gibt es ein großes Digitalisierungspotential. IT-Tools können in den verschiedenen Aufgaben unterstützen

  • Lieferantenauswahl via KI
  • Spend- & Marktanalyse mit KI, Auswertungssoftware und guten ERP-Systemen
  • Tatsächliche Verhandlung gestützt durch Chatbot

Do's & Don'ts

  • Ausreichende Vorbereitung
  • Angemessene Kleiderwahl
  • Bei mehreren Personen in der Verhandlung sind folgende Punkte sinnvoll bzw. ein Vorteil:
    - Cockpit/Sharepoint, damit das gesamte Team die Ziele kennt
    - 4-Augen-Prinzip
    - Know-How-Probleme
  • Social-Media-Crawling
    => "Wissen ist Macht"
  • Nicht ohne Strategie in eine Verhandlung gehen und diese keinesfalls am Anfang offen legen
  • Nicht unter Zeitdruck geraten
    BATNA & ZOPA sind hier mögliche Lösungen
  • Nicht emotional werden
    => Person & Inhalt trennen
  • Realistische Ziele setzten
  • Scheitern der Verhandlung ist erlaubt

2. Diskussion

In der zweiten Diskussion wurde über die Vor- und Nachteile von digitalen Tools (Spendcube, RFP-Plattform, B2B-Ebay) & Zoom/Teams debattiert:

Verschiedene Auktionsformen

Es gibt verschiedene Auktionsformen, derer sich bei Ausschreibungen bedient werden kann:

  • Ebay:
    Die Partei, die den höchsten Preis geboten hat, erhält den Zuschlag
    Hiervon gibt es verschiedene Variationen:
    - Parteien sehen das andere Gebot
    - Es wird blind geboten
    - Parteien sehen Differenz zu nächst höherem Gebot
    - Parteien sehen ihre Platzierung auf der Gebotsliste
    - Die Endzeit ändert sich variabel je nach Gebot-Abgabe
    - Endzeit ist festgelegt, etc.

  • Holländische Auktion:
    Hier gibt es ein Startgebot und dieses fällt mit der Zeit. Wer als erstes das Angebot akzeptiert erhält den Zuschlag. Vorteil hierbei ist, dass die Käufer unter enormen Druck stehen, da jederzeit eine andere Partei den Zuschlag erhalten kann. Für die Vergabe von Lieferantenpreisen ist ein steigender Preis auch denkbar.

  • Stille Auktion:
    Die Parteien haben keine Informationen über die bisher abgegebenen Gebote. Nach einer bestimmten Zeit erhält der Höchstbietende den Zuschlag